新卒や中途で広告営業に配属になったら知っておきたいことやコツ!

プロフィールを見た方はわかると思いますが、
実は僕自身、独立する前は某出版社にて広告営業を行っていました。

というわけで、
今回はこれから新卒で、或いは中途ではじめて広告営業をやる方が、
事前に知っておくと大変助かるであろう内容をシェアしたいと思います。

僕が知りたかった内容ですね。

・広告営業とはそもそも何なのか・その本質とは?
・成果を出すに辺り重要なポイントはどこか?
・営業をかける時に考慮すべき大事な3つの指標とは?
・広告営業を行う上で使えるオススメ本とは?

タイトルにもある通り、
主にビジネスのビ文字も知らない新卒向けに書いていきますが、
かなりコアな話をしていきます。

手前味噌ですが、
そのコアがわかっているからこそ、
Webサイトの運営(これも広告営業の1種です)でも何百万の利益を出せているわけです。

広告営業を突き詰めて考えるとビジネススキルはかなり上がります。

極端に言えば、会社を辞めても一生食いっぱぐれないでしょう。
その理由も今回の記事を読めばわかるかと思います。

優秀な社長は、
営業職出身が圧倒的に多いです。

有名な所で言えば、
サイバーエージェントの藤田社長も広告営業出身でしたね。

革新的なサービス、商品を作ることができなくても
営業力さえあれば利益を出していけるというのは事実です。

では行きますよー!

そもそも広告営業って何??

広告営業とは文字通り、
広告枠を売る仕事です。

例えば、
TV、雑誌、新聞、Webサイトといったメディアの
収益源の大半は、広告による利益が大半です。

テレビは無料で視聴することができますよね?
なぜそれで経営が成り立つかというと、CM枠という商品をテレビ局が広告主に販売しているからです。

テレビの収益源=CMの販売です。

世の中のどんな商売も利益をあげるためには、
消費者への宣伝活動が不可欠です。

例をあげます。

例えばコカ・コーラ(広告主)が
その宣伝活動を効率よく行うにはどうするか?

どこで宣伝することが、
効果的でしょうか?

答えは、

人が大勢集まる場所です。

テレビはドラマ、バラエティなど、
人を引き付けるコンテンツを24時間流しているため、
テレビの前には常に大勢の人がいます。

だからこそ、
テレビが宣伝場所の1つとして有効な訳です。

何が言いたいかというと、
人さえ集めることに成功すれば、
商売が成り立つということです。
(=広告モデル)

ただし、
テレビによる宣伝は数ある宣伝手段の1つに過ぎません。

属性が絞られた、
専門的な人が集まる場所というのも、
広告主にとって、より魅力的な宣伝場所になります。

例えば、
雑誌とかですね。

雑誌は専門誌が沢山あります。

ゴルフ誌
ティーン向け女性ファッション誌
メンズのヘアカタログ
登山雑誌
パズル誌

挙げればきりがないほど、
専門化されていますね。

テレビほど、人は集まりませんが、
属性というのはかなり絞られています。

テレビというのは、明確な目的もなく、
ただ暇つぶしの手段として漠然と映像を垂れ流している場合もありますが、

一方、専門誌の購入者というのは、
より明確な目的があって雑誌を購入しています。

無料のテレビと違って、雑誌は500〜1000円程のお金を
わざわざ払っているわけですからね。

このように、
属性が絞られているということは、
広告主が宣伝する場としてかなり都合が良いです。

ゴルフボールを販売する会社であれば、
テレビCMで宣伝するより、
ゴルフ誌で宣伝をする方が、

より安価でより効果的な宣伝ができます。

つまり、
求めている相手にピンポイントで宣伝活動ができるんですね。

サラッと大事な事書きましたが、
このピンポイントというのが営業の肝です。

その商品を求めている人の目の前に置いてあげる。

これが広告営業をする上での究極の目標です。

求めていない人には、
どんなに高度なセールストークをしても売れません。

時間の無駄ですし、嫌がられるだけです。

これからあなたが、
テレビ、新聞、雑誌、Webメディア
どんな媒体で広告の営業をするかはわかりませんが、

共通して言える重要な事は、

自分が売るメディアの特徴・属性を徹底的に理解し、
その属性に見合った相手(会社)に営業をかけることです。

闇雲に数打てば当たる式ではなく、
ピンポイントに狙いを定めましょう。

かけられる時間・労力は限られているので。

男性誌で女性向けの商品の広告を出しても効果は低いでしょうし、
逆も然りです。

営業先を探す時の具体的な手順

広告営業がどんな事をするのかは理解した!

そして、
ピンポイントに狙いを定めるべし!という営業で大事な点もわかった。

では、より具体的な話をします。

営業をかける相手をどうやって選んでいくべきか?

まず、先程も話したように、
自分が売るメディアの特徴を理解することが第一です。

例えば、
パズル誌の広告枠を売るとします。
(あえて少しマニアックなジャンルを選びました)

まず考えるべきことは以下です。
自分に投げかける質問ですね。

思いつくままに、
だーーーって書いていくと、、、

・パズル誌を読んでいる人はどんな人だろうか?
・年齢はどれくらいの人が多いか?
・何のためにパズル誌を買っているのだろうか?
・暇つぶしのため?頭を鍛えるため?ボケ防止のため?
・パズル誌の特徴はなんだろうか?
→パズルを解くとなると長時間、目を酷使する確率が高いから、
目に悩みを抱えている人が多そうだな。
じゃあ、ブルーベリーのサプリの広告があったら興味を持つ人が
多いんじゃないだろうか??

こんな具合に、
パズル誌を購入する人は
他にどんな事に興味がありそうか?
他にどんな商品・サービスを買っていそうか?
どんな問題を抱えていそうか?

などと言った事をひたすら考えていくんです。

連想ゲームにも近いですね。

そして考えるだけでなく、
実際に自分も手にとってやってみることが大事ですね。

魚を一番釣れる人というのは、
魚になりきることができる人です。

つまり、
自分が扱っている商品に関して、
徹底的に詳しくなる必要があります。

消費者になりきることですね。

憑依するレベルで。

とまぁ、
こんな具合で、
広告枠が売れそうな商品を提供している会社をピックアップしていくわけです。

これが、
営業先を見つける時の基本です。

ここで、どれだけ数多く連想できるかで
アプローチできる会社の数が変わってきます。

次は、
ピックアップした会社を以下の指標を使って
さらに絞っていきます。

営業先の会社を見つける時の指標1

会社によっては、
広告活動に特別力を入れている時期というのがあります。

どんな時期かというと、

新商品・新サービスのリリース直後とかですね。

世間での認知度が低いため、広告費にお金を使う確率が非常に高いです。

例をあげると、
サイバーエージェントが提供しているインターネットテレビ局であるアベマTVなんかも、まだまだ新しいサービスということもあり、宣伝活動にかなり力を入れています。

【出典:サイバーエージェント2017年9月期通期決算会資料より】

上のサイバーエージェントのIR(投資家向けの情報)を見ると、“先行投資”という言葉が出てきますよね?

要するに、
今は種まきの時期として、
広告費にバンバンお金を掛けていますよーという事です。

営業先の対象として良さそうですよね。

こんな感じで、
新商品・新サービスの情報に敏感になることがかなり大事です。

新会社でも良いですね。

※新商品・新サービスをどうやって見つけるの?
という方は別の記事でも詳しく説明してるのでそちらをどうぞ!
→関連記事(作成中)

営業先の会社を見つける時の指標2

もう一つの指標は季節・時期を考慮するということです。

広告費を掛けるタイミングを見計らうという意味では、
指標1と同じですね。

例えば、
ダイエット商品を扱う会社であれば、
広告費を掛ける時期というのは、冬ではなく夏ですよね。

夏は暑いので、服も薄着になり肌の露出が増えます。

つまり、
服で体型を隠すことが難しくなるため、
ダイエット商品やサービスに関する需要が高まります。

夏はダイエット産業が一番宣伝したい時期であり、
広告の反応率も高まるでしょう。

反対に、
春や冬に需要が高まる商品というのもあります。

アレジオンとか花粉関連のCM・広告は、春先にかけて最も目にしますよね。

そういうことです。

このように、
季節やトレンドを考慮した上で、
アプローチする会社を決めるというのもかなり大事なことです。

営業先の会社を見つける時の指標3

3つめの指標は景気の良い会社を狙うこと。

電車に乗っている時や
雑誌を見ている時に

やたら同じ広告をみるな〜って事ないですか?

当たり前ですが、
広告を出すにはお金が必要です。

しかも、広告費ってわりと多額の金額がかかります。

例えば、
テレビCMで言えば、

1回15秒放映するテレビのCMであれば、

8~15万円×視聴率=広告費です。

もし視聴率が15%であれば、

15万円×15=225万円

1回のCMで何百万と掛かるわけですね。

雑誌はというと、

もちろんピンきりですが、
女性ファッション誌で言えば、
1ページで平均して100〜200万くらいかかります。

インターネット広告やSNS広告であれば、
少額から広告をかけることも可能ですが。

このように、
広告費って結構掛かるものなので、

ある程度、
利益が出てうまくいっている会社でないと、
広告費というのはなかなか捻出できません。

つまり、

広告費を掛けられる
=潤沢なお金を持っている

と捉えることもできます。

というわけで、

日頃から目につく広告というのは、
それだけ利益が出ている会社と推測することも可能なので、
営業をかければ、話を聞いてくれる確率は高いでしょう。

とりあえず大事な指標を3つ程話しましたが、
これ結構大切です。

そして、
以上の3つの指標を考慮した上で、
はじめて数が大切になっていきます。

これらの指標を無視して闇雲に数をこなしても、
結果はなかなかついてこないでしょう。

つまり一言で言えば、
見込み客をしっかり見定めろということです。
(広告営業に限らず全ての営業に言えること)

他にも、
決算期を狙うなど色々あるのですが、
とりあえず以上の3点を意識してみると良いかと思います。

広告営業をする上で役に立った本を3冊紹介

メディアガイド2017

まず1冊目はこちらの本です↓

何の本かというと、
広告枠を売る媒体となる
テレビ、ラジオ、新聞、雑誌、インターネットといった
メディアの概要・特徴・詳しいデータなど各種情報が綺麗にまとめられている本です。

なぜ必要かというと、
雑誌を扱い、雑誌の広告枠を売る場合であっても、
その他メディアの特徴を把握している必要があるからです。

もし自分が営業をかけられる立場だったとして、
雑誌の事しか知らない営業マンと
その他メディアに精通した営業マンとだったら
どちらの方が信頼できますか?

例えば、
営業で雑誌の広告枠をセールスするとします。

その時、
テレビやWebメディアにはない
雑誌ならではの特徴やメリットを
その他の媒体と比較した上でその魅力を訴求できれば、
単純に説得力が増しますよね。

価値って相対的なものなので、
比較をしないと、相手にその価値が伝わりにくいんですよね。

なので、
どんな媒体の広告営業をするにせよ、これらは必須の知識です。

机の横には是非とも置いておきたい本ですね。

わかる!広告営業マニュアル

2冊目はこちらの本↓

こちらの本は、タイトル通り、
広告営業とは何たるかが書かれた本です。

広告営業をする場合のパターンとして主に2つあります。

1つは、
広告主にダイレクトにアポを取って営業をするケース

2つめは、
広告代理店を通して広告主に営業するケース
(広告代理店に大体20%のマージンを取られる)

このように、
広告営業をするとなると、
広告代理店との付き合いも当然増えてきます。

となると、
広告代理店とはどういう仕組みで成り立っていて、
それぞれの社員がどういう論理で働いているかを知ることは必須の知識です。

業界の仕組みを知るという意味で、
こちらの本はかなり初心者向けにまとまっていますので、
是非読んでおきたいですね。

現代広告の心理技術101

3冊目はより実践的な本です。

→現代広告の心理技術101
こちらの本では、
広告が持つパワーであったり、
営業力をあげるための心理テクニックだったりが、これまでかっ!ってくらい網羅されています。

広告営業という枠を超えて、説得に携わる全ての人に役立つ内容であり、
知っておくべき内容ですね。

以下のような興味深い内容が沢山書かれています。

・広告界のエジソンが実践したテクニック
・簡単に読み手の注目を集めるギロチン原理
・60%の人は広告の見出ししか読まない
・広告の色の組み合わせで紫とオレンジが一番反応が悪い

とかとか。

    こちらの本を読めば、
    売れている広告には
    必ず人間心理に基づく技術が使われているということがわかります。

ここまで体系的に広告の心理テクニックについてまとまってある本は他にありませんね。

項目ごとに綺麗にまとまってあるので、
復習もしやすいです。

自身が悪質なセールスマンにカモられないための自己防衛の書としても読めます。

以上でおすすめした3冊を
入社前にでも読み込んでおくと、
頭一つ抜けた新卒社員になれるかと思います。

それにしても本ほど高リターンな投資はないよなぁ。

では!

【編集後記】
はじめして。
管理人のシュンです。

 

大学を卒業後、
会社に就職するものの、
その“厳しい生活”に馴染むことができず、
わずか3ヶ月で退職。

その後、
インターネットを利用したメディア構築ビジネスで
会社員時代の何倍もの金額を稼ぐようになりました。

 



『知っているか知っていなかで人生おそろしいくらい変わるな』 と痛感。

 


そんなわけで、
かつての僕のような方に向けて、個人で生計を立てる術を教えたい!
という思いから“個人メディアつく〜る”という無料コミュニティをはじめました。
(ふざけた名前ですが中身は至って真面目です)

 

興味がある方は、 まずは以下の無料プレゼントを受け取ってみてください。
ゼロから80万円を稼いだ全貌がわかります。

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